Formation Technique de vente
La vente et les biais cognitifs de la vente
Performance commerciale
Dans le domaine de la vente, la compréhension et l’application des biais cognitifs sont essentiels pour répondre efficacement aux besoins des clients. Les biais cognitifs sont des déviations systématiques de la pensée logique qui affectent nos jugements et nos choix.
L’effet de rareté consiste à percevoir un produit comme étant plus précieux lorsqu’il est proposé en quantité limitée. Peut-être utilisé pour augmenter l’attrait d’une offre. Le biais d’ancrage influence les décisions ultérieures, peut orienter la perception de la valeur d’un produit ou service. La formation « La vente et les biais cognitifs de la vente », vous permet d’identifier ces biais et d’adapter vos stratégies commerciales en conséquence.
En maîtrisant ces mécanismes, vous serez en mesure de personnaliser vos approches, de proposer des solutions convaincantes et d’augmenter vos performances commerciales.



Découvrir la formation Technique de vente
Vente additionnelle et les biais cognitifs de la vente
Prenez rendez-vous
- Accueillir et conseiller les clients conformément au diagnostic commercial
- Comprendre les indicateurs clé de performance - KPI
- Maîtriser les gammes de produits / services et leur profondeur.
- Mettre en avant les caractéristiques des produits / services
- Appliquer une méthode de communication adaptée
- Maîtriser les biais cognitifs pour favoriser la vente
- Traiter les objections et les réclamations des clients
- Appliquer les argumentaires de vente
- Appliquer les techniques et les méthodes de vente additionnelle
- Cibler les meilleurs produits / services à vendre en fonction de la méthode abordée
À l'issue de la formation, les apprenants auront la capacité de :
- La structure du diagnostic commercial
- La compréhension des typologies et segments des clients
- La maîtrise des principaux indicateurs clé de performance – KPI
- Des méthodes de communication adaptées aux typologies des clients
- Des compétences pour mieux vendre grâce aux biais cognitifs
- Les techniques et les méthodes de vente additionnelle
Cette formation permettra aux apprenants d'acquérir :
- En présentiel
- En groupe
- Durée : 14h sur 2 jours
- Minimum 3 participants
- Maximum 12 participants
- Formation disponible toute l’année
- Conseiller de vente tout commerce
- Serveurs, chefs de rang, Maître d’Hôtel, caviste
- Entrepreneur, chef d’entreprise
- Demandeurs d’emploi
- Créateurs d’entreprise
- Savoir lire, écrire, parler et comprendre le français
Les prérequis de cette formation :


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La vente et les biais cognitifs de la vente
Programme de la formation
Jour 1
Introduction
• Vérification des prérequis
• Tour de table – Présentation
• Introduction au thème de la formation
MODULE 1 : Diagnostic commercial et atelier brainstorming
• La vente – Définition, parties prenantes et le rôle des parties prenantes
• Analyse externe : L’Acheteur
– Prise de contact
– Accueil client
– La segmentation des clients
– Les typologies des clients
• Analyse interne : Le vendeur
– L’offre – Le positionnement
– Type d’établissement
– La cohérence de la proposition commerciale et l’adaptation des méthodes utilisées
• CQFR
MISE EN PRATIQUE – Brainstorming diagnostic commercial
MODULE 2 : Les KPIs de la vente et les bases de la communication
• Les KPIs – Indicateurs clé de performance indispensables à la vente
• Les gammes des produits / services et la profondeur des gammes
• La valeur « ajoutée » de chaque produit
• Le parcours client – Les 5 étapes essentielles
• Les bénéfices d’une communication adaptée
• CQFR
MISE EN PRATIQUE – Localiser un produit / service dans l’offre pour déterminer sa valeur ajoutée et le placer dans le parcours client grâce à une communication adaptée. Analyse des KPIs.
QCM d’évaluation – Jour 1
Jour 2
MODULE 3 : Les biais cognitifs et la gestion des réclamations
• Les biais cognitifs – définition, catégories, rôle et importance
– Les biais cognitifs qui poussent à l’achat
– Les biais cognitifs qui orientent le choix de votre client
– Les biais cognitifs qui valorisent votre entreprise
– Les biais cognitifs qui favorisent la vente d’un produit
• Traitement des objections
• Les sources de réclamations
• Gestion des réclamations
• CQFR
MISE EN PRATIQUE – Placer un produit/service grâce aux biais cognitifs et agir en cas d’objection.
MODULE 4 : Techniques et méthodes de vente additionnelle
• La vente – rappel définition et décryptage des types et méthodes de vente
• La négociation commerciale
• Argumentaire de vente
• Les techniques de vente additionnelle
• Les classiques de la vente additionnelle
• Les temps de la vente additionnelle
• Closing – conclusion de la vente
• Prise de congé et le début de la relation/fidélisation client
• Les mots interdits
• CQFR
MISE EN PRATIQUE – Jeux de rôle pour appliquer les techniques de vente additionnelle et éviter les mots qui défavorisent la vente.
QCM en fin de formation
Organisation de la formation
Modalité et délai d’accès
• La formation sera validée après la vérification des prérequis par QCM d’entrée en formation.
• L’inscription peut avoir lieu jusqu’à 7 jours avant le démarrage de la formation si autofinancement, sous réserve de places disponibles.
• S’il y a un financement externe (OPCO, France Travail ou autre organisme), le délai d’inscription peut varier en fonction du délai de dépôt et d’instruction du dossier par ces organismes.
Méthodes et moyens pédagogiques mobilisés
• Projection des diapositives
• Supports vidéo
• Mise en situation, exercices d’application et entraînement aux méthodes parcourus
• Évaluation par QCM en fin de formation
• Remise d’un résumé du support pédagogique de la formation (format numérique – QR code et lien)
• Proposition d’un plan d’action au directeur pour faire perdurer la formation
Modalités de suivi et d’évaluation
Le contrôle de connaissances permettant de vérifier le niveau de connaissances acquis par les stagiaires esteffectué selon les modalités suivantes :
• Surveillance par le formateur durant les mises en pratique suivi des éventuelles corrections et des débriefings après chaque module
• QCM d’évaluation en fin de journée – Jour 1
• QCM d’évaluation en fin de formation parcourant les acquis de tout le programme
Un certificat de réalisation et une attestation de formation mentionnant les acquis seront remis en fin de formation
Modalité de contrôle de l’assiduité
• Feuille d’émargement signée le matin et l’après-midi
• Pour les sessions synchrones (Visio), un tableau récapitulatif des connexions sera signé par le stagiaire et le formateur en fin de formation.
Modalité technique
• Les stagiaires ont la possibilité de s’adresser par mail, d’appeler le formateur ou directement pendant la durée de la formation pour toute question de l’ordre technique.
Si celui-ci n’est pas disponible immédiatement, il apportera une réponse sous 3 jours.
Autres informations
Tarifs
- Tarif 2 journées – 1260€/participant – (exonéré de TVA)
- INTRA entreprise – nous contacter
- Demandeurs d’emploi – 20% de remise
Accessibilité
• Les personnes en situation de handicap, PSH sont invitées à nous contacter directement, afin de répondre aux besoins spécifiques.
Qualité et satisfaction
• Pas de RETEX à ce jour sur cette formation
Coordonnées de contact
• Réfèrent administratif et pédagogique : Vasile ALBU
• Tél : +33(0)1 89 34 68 15 / +33(0)6 16 86 83 16
Les prochaines sessions
- du 27 au 28 mars 2025
- du 22 au 23 mai 2025
- du 17 au 18 juillet 2025
Intra-entreprise et associations – merci de nous contacter
En raisons des délais d’instruction variables, les demandes d’inscription avec un financement OPCO, France Travail ou tout autre organisme de financement doivent être envoyées au minimum 14 jours avant le début de la formation.
FAQ – Formation Technique de vente
Pourquoi faire une formation en technique de vente ?
Comment apprendre les techniques de vente ?
Pour apprendre les techniques de vente, vous pouvez explorer plusieurs options :
- Formations professionnelles : Participez à des cours ou des ateliers spécialisés.
- Lecture : Lisez des livres et des articles sur les techniques de vente.
- Cours en ligne : Inscrivez-vous à des cours sur des plateformes éducatives comme Udemy ou Coursera.
- Mentorat : Trouvez un mentor expérimenté dans le domaine des ventes.
- Pratique : Gagnez de l’expérience directe en travaillant dans les ventes.
- Webinaires et séminaires : Assistez à des événements spécialisés pour apprendre des experts.
- Réseautage : Échangez avec d’autres professionnels du secteur pour partager des connaissances et des conseils.
Ces méthodes combinées offrent une approche complète pour maîtriser les techniques de vente.
Quel est le métier le mieux payé dans la vente ?
Les métiers les mieux rémunérés dans la vente incluent :
- Directeur des ventes : Gère les équipes de vente et élabore les stratégies commerciales.
- Responsable des ventes d’entreprise : Supervise les comptes importants et les contrats de grande valeur.
- Vice-président des ventes : Dirige toutes les activités de vente d’une entreprise.
- Ingénieur commercial (Sales Engineer) : Associe compétences techniques et commerciales pour vendre des produits complexes.
- Directeur régional des ventes : Gère les ventes dans une région spécifique.
- Spécialiste des ventes pharmaceutiques ou médicales : Vends des produits dans les secteurs spécialisés de la santé.
Ces postes commandent des salaires élevés en raison de leurs responsabilités importantes et de leur expertise requise.