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Formation Technique de vente

La vente et les biais cognitifs de la vente

Performance commerciale

Dans le domaine de la vente, la compréhension et l’application des biais cognitifs sont essentiels pour répondre efficacement aux besoins des clients. Les biais cognitifs sont des déviations systématiques de la pensée logique qui affectent nos jugements et nos choix.

L’effet de rareté consiste à percevoir un produit comme étant plus précieux lorsqu’il est proposé en quantité limitée. Peut-être utilisé pour augmenter l’attrait d’une offre. Le biais d’ancrage influence les décisions ultérieures, peut orienter la perception de la valeur d’un produit ou service. La formation « La vente et les biais cognitifs de la vente », vous permet d’identifier ces biais et d’adapter vos stratégies commerciales en conséquence.

En maîtrisant ces mécanismes, vous serez en mesure de personnaliser vos approches, de proposer des solutions convaincantes et d’augmenter vos performances commerciales.

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Découvrir la formation Technique de vente

Vente additionnelle et les biais cognitifs de la vente

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Objectifs opérationnels
Descriptif de la formation
Modalité d'organisation
Public visé & Prérequis

    À l'issue de la formation, les apprenants auront la capacité de :


  1. Accueillir et conseiller les clients conformément au diagnostic commercial
  2. Comprendre les indicateurs clé de performance - KPI
  3. Maîtriser les gammes de produits / services et leur profondeur.
  4. Mettre en avant les caractéristiques des produits / services
  5. Appliquer une méthode de communication adaptée
  6. Maîtriser les biais cognitifs pour favoriser la vente
  7. Traiter les objections et les réclamations des clients
  8. Appliquer les argumentaires de vente
  9. Appliquer les techniques et les méthodes de vente additionnelle
  10. Cibler les meilleurs produits / services à vendre en fonction de la méthode abordée

    Cette formation permettra aux apprenants d'acquérir :


  1. La structure du diagnostic commercial
  2. La compréhension des typologies et segments des clients
  3. La maîtrise des principaux indicateurs clé de performance – KPI
  4. Des méthodes de communication adaptées aux typologies des clients
  5. Des compétences pour mieux vendre grâce aux biais cognitifs
  6. Les techniques et les méthodes de vente additionnelle


  1. En présentiel
  2. En groupe
  3. Durée : 14h sur 2 jours
  4. Minimum 3 participants
  5. Maximum 12 participants
  6. Formation disponible toute l’année


  1. Conseiller de vente tout commerce
  2. Serveurs, chefs de rang, Maître d’Hôtel, caviste
  3. Entrepreneur, chef d’entreprise
  4. Demandeurs d’emploi
  5. Créateurs d’entreprise
  6. Les prérequis de cette formation :


  7. Savoir lire, écrire, parler et comprendre le français

employés heureux - mission iacomy
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Programme de la formation

Jour 1

Introduction

•  Vérification des prérequis
•  Tour de table – Présentation
•  Introduction au thème de la formation

MODULE 1 : Diagnostic commercial et atelier brainstorming

•  La vente – Définition, parties prenantes et le rôle des parties prenantes
•  Analyse externe : L’Acheteur

–  Prise de contact
–  Accueil client
–  La segmentation des clients
–  Les typologies des clients

•  Analyse interne : Le vendeur

–  L’offre – Le positionnement
–  Type d’établissement
–  La cohérence de la proposition commerciale et l’adaptation des méthodes utilisées

•  CQFR

MISE EN PRATIQUE – Brainstorming diagnostic commercial

MODULE 2 : Les KPIs de la vente et les bases de la communication 

•  Les KPIs – Indicateurs clé de performance indispensables à la vente
•  Les gammes des produits / services et la profondeur des gammes
•  La valeur « ajoutée » de chaque produit
•  Le parcours client – Les 5 étapes essentielles
•  Les bénéfices d’une communication adaptée
•  CQFR

MISE EN PRATIQUE – Localiser un produit / service dans l’offre pour déterminer sa valeur ajoutée et le placer dans le parcours client grâce à une communication adaptée. Analyse des KPIs.

QCM d’évaluation – Jour 1

Jour 2

MODULE 3 : Les biais cognitifs et la gestion des réclamations 

•  Les biais cognitifs – définition, catégories, rôle et importance

–  Les biais cognitifs qui poussent à l’achat
–  Les biais cognitifs qui orientent le choix de votre client
–  Les biais cognitifs qui valorisent votre entreprise
–  Les biais cognitifs qui favorisent la vente d’un produit

•  Traitement des objections
•  Les sources de réclamations
•  Gestion des réclamations
•  CQFR

MISE EN PRATIQUE – Placer un produit/service grâce aux biais cognitifs et agir en cas d’objection.

MODULE 4 : Techniques et méthodes de vente additionnelle

•  La vente – rappel définition et décryptage des types et méthodes de vente
•  La négociation commerciale
•  Argumentaire de vente
•  Les techniques de vente additionnelle
•  Les classiques de la vente additionnelle
•  Les temps de la vente additionnelle
•  Closing – conclusion de la vente
•  Prise de congé et le début de la relation/fidélisation client
•  Les mots interdits
•  CQFR

MISE EN PRATIQUE – Jeux de rôle pour appliquer les techniques de vente additionnelle et éviter les mots qui défavorisent la vente.

QCM en fin de formation

Organisation de la formation

Modalité et délai d’accès

•  La formation sera validée après la vérification des prérequis par QCM d’entrée en formation.
•  L’inscription peut avoir lieu jusqu’à 7 jours avant le démarrage de la formation si autofinancement, sous réserve de places disponibles.
•  S’il y a un financement externe (OPCO, France Travail ou autre organisme), le délai d’inscription peut varier en fonction du délai de dépôt et d’instruction du dossier par ces organismes.

Méthodes et moyens pédagogiques mobilisés

•  Projection des diapositives
•  Supports vidéo
• Mise en situation, exercices d’application et entraînement aux méthodes parcourus
• Évaluation par QCM en fin de formation
• Remise d’un résumé du support pédagogique de la formation (format numérique – QR code et lien)
• Proposition d’un plan d’action au directeur pour faire perdurer la formation

Modalités de suivi et d’évaluation

Le contrôle de connaissances permettant de vérifier le niveau de connaissances acquis par les stagiaires esteffectué selon les modalités suivantes :

• Surveillance par le formateur durant les mises en pratique suivi des éventuelles corrections et des débriefings après chaque module
• QCM d’évaluation en fin de journée – Jour 1
• QCM d’évaluation en fin de formation parcourant les acquis de tout le programme

Un certificat de réalisation et une attestation de formation mentionnant les acquis seront remis en fin de formation

Modalité de contrôle de l’assiduité

• Feuille d’émargement signée le matin et l’après-midi
• Pour les sessions synchrones (Visio), un tableau récapitulatif des connexions sera signé par le stagiaire et le formateur en fin de formation.

Modalité technique

• Les stagiaires ont la possibilité de s’adresser par mail, d’appeler le formateur ou directement pendant la durée de la formation pour toute question de l’ordre technique.

Si celui-ci n’est pas disponible immédiatement, il apportera une réponse sous 3 jours.

Autres informations

Tarifs

  • Tarif 2 journées – 1260€/participant – (exonéré de TVA)
  • INTRA entreprise – nous contacter
  • Demandeurs d’emploi – 20% de remise

Accessibilité

• Les personnes en situation de handicap, PSH sont invitées à nous contacter directement, afin de répondre aux besoins spécifiques.

Qualité et satisfaction

• Pas de RETEX à ce jour sur cette formation

Coordonnées de contact

• Réfèrent administratif et pédagogique : Vasile ALBU

• contact@iacomy.com

• Tél : +33(0)1 89 34 68 15 / +33(0)6 16 86 83 16

Les prochaines sessions

 

  • du 27 au 28 mars 2025
  • du 22 au 23 mai 2025
  • du 17 au 18 juillet 2025

    Intra-entreprise et associations – merci de nous contacter

      En raisons des délais d’instruction variables, les demandes d’inscription avec un financement OPCO, France Travail ou tout autre organisme de financement doivent être envoyées au minimum 14 jours avant le début de la formation.

      FAQ – Formation Technique de vente

      Pourquoi faire une formation en technique de vente ?

      Faire une formation en techniques de vente permet d’améliorer les compétences en vente, de booster la confiance, de développer des aptitudes interpersonnelles, d’accélérer la progression de carrière, de rester compétitif avec les évolutions du marché, et d’augmenter les performances commerciales. En somme, c’est un investissement précieux pour toute carrière commerciale.

      Comment apprendre les techniques de vente ?

      Pour apprendre les techniques de vente, vous pouvez explorer plusieurs options :

      1. Formations professionnelles : Participez à des cours ou des ateliers spécialisés.
      2. Lecture : Lisez des livres et des articles sur les techniques de vente.
      3. Cours en ligne : Inscrivez-vous à des cours sur des plateformes éducatives comme Udemy ou Coursera.
      4. Mentorat : Trouvez un mentor expérimenté dans le domaine des ventes.
      5. Pratique : Gagnez de l’expérience directe en travaillant dans les ventes.
      6. Webinaires et séminaires : Assistez à des événements spécialisés pour apprendre des experts.
      7. Réseautage : Échangez avec d’autres professionnels du secteur pour partager des connaissances et des conseils.

      Ces méthodes combinées offrent une approche complète pour maîtriser les techniques de vente.

      Quel est le métier le mieux payé dans la vente ?

      Les métiers les mieux rémunérés dans la vente incluent :

      1. Directeur des ventes : Gère les équipes de vente et élabore les stratégies commerciales.
      2. Responsable des ventes d’entreprise : Supervise les comptes importants et les contrats de grande valeur.
      3. Vice-président des ventes : Dirige toutes les activités de vente d’une entreprise.
      4. Ingénieur commercial (Sales Engineer) : Associe compétences techniques et commerciales pour vendre des produits complexes.
      5. Directeur régional des ventes : Gère les ventes dans une région spécifique.
      6. Spécialiste des ventes pharmaceutiques ou médicales : Vends des produits dans les secteurs spécialisés de la santé.

      Ces postes commandent des salaires élevés en raison de leurs responsabilités importantes et de leur expertise requise.

      Quelle formation pour travailler dans la vente ?

      La formation de Iacomy sur « la vente additionnelle et les biais cognitifs de la vente » est conçue pour booster la performance commerciale. Voici un aperçu rapide :

      Objectifs

      • Maîtriser la vente additionnelle : Apprenez à augmenter la valeur des transactions en proposant des produits ou services complémentaires.
      • Comprendre les biais cognitifs : Découvrez comment ces biais influencent les décisions d’achat et adaptez votre approche de vente en conséquence.

      Avantages

      • Amélioration des techniques de vente : Stratégies pour améliorer les conversions et augmenter les ventes.
      • Psychologie de la vente : Mieux comprendre le comportement des consommateurs pour personnaliser les interactions.

      Public cible

      Idéal pour les commerciaux et les gestionnaires de comptes souhaitant affiner leurs compétences et augmenter leurs performances.

      Cette formation est un excellent choix pour ceux qui veulent se spécialiser dans des techniques de vente avancées et la compréhension psychologique du client.